El ticket medio en un modelo SaaS B2B básicamente es el gasto promedio que hace cada cliente por mes.
En otras palabras: Ticket medio = Facturación / Clientes.
Por ejemplo, si el ticket medio de tu SaaS B2B es de 100 €, significa que, en promedio, cada cliente aporta esta cantidad mensualmente.
Ten en cuenta que esta métrica no solo mejora tus ingresos, sino que también maximiza la rentabilidad y la sostenibilidad de tu negocio.
Piensa que un ticket medio más alto impacta directamente en tu margen de beneficio, lo que te permitirá una mayor inversión en adquisición de clientes y desarrollo de producto.
Por ejemplo, un cliente que te paga 10 € al mes puede generarte un margen de 7 €, mientras que otro que te paga 100 € mensuales puede generarte un margen de 70 €.
¿Ves la importancia?
Esto te permite asumir costes de adquisición más altos y además atraer a clientes más cualificados, quienes suelen aprovechar más tu producto.
Además, los clientes con tickets más altos suelen ser más fieles debido a la percepción de un mayor valor.
Y estos comportamientos mejoran la retención y el LTV (Lifetime Value), proporcionando una mayor estabilidad a largo plazo para tu SaaS.
Tus clientes existentes son, literalmente, una mina de oro para aumentar tu ticket medio.
Y para maximizar los ingresos que te generan tienes dos formas: Vender más de lo mismo o vender cosas complementarias.
El upselling consiste en hacer que tus clientes actuales se pasen a un plan superior. La clave está en mostrarles claramente los beneficios que obtendrán y lo que se están perdiendo.
Por ejemplo:
En un SaaS B2B, esta estrategia puede ser tan simple como estructurar bien los beneficios y justificar de manera interesante el valor añadido para tu cliente.
El cross-selling consiste en vender productos o servicios adicionales que complementen la solución principal de tu software.
Por ejemplo:
Sobre todo ten en cuenta que el objetivo de este cross-selling es ofrecer cosas de valor y relacionadas con el beneficio final de tu SaaS.
Si tu SaaS es un CRM, no vendas un curso de cocina, sino una formación de ventas, por ejemplo.
Para adquirir nuevos clientes con un ticket medio más alto tienes que tener tu foco en el diseño de tus planes de precios y la percepción de valor de tu producto.
Un ajuste de precios puede ser un gran impulsor del ticket medio si se comunica y aplica correctamente:
Piensa que un SaaS que sube su precio un 10 %, manteniendo la percepción de valor, puede facturar más solo cambiando un número, y sin alterar su base de clientes.
El diseño de los planes es fundamental para guiar a los clientes hacia la opción más rentable para ti:
Estos enfoques ayudan a los clientes potenciales a percibir un mayor valor en los planes superiores, aumentando la probabilidad de que elijan las opciones más caras.
Aplicando estas mismas estrategias que te he mostrado, con un cliente, logramos aumentar el ARPU/ARPA (Average Revenue Per User/Account) un +67,83%.
Principalmente lo que hicimos fue:
El resultado fue espectacular en cuanto a ingresos, lo que nos permitió reinvertir más en adquisición y en mejora de producto.
Subir el ticket medio no solo significa más ingresos, sino que también ayuda a que tu negocio sea más estable y predecible.
Por eso, trabajar en este aspecto es una de las formas más efectivas de hacer crecer y fortalecer tu SaaS.
Y, si te fijas, todo esto parte de entender bien a tus clientes: qué necesitan, cómo puedes ayudarlos y, sobre todo, cómo comunicar el valor que les estás ofreciendo en cada momento.